Кейс Евгения: как сделать лендинг для точки с матрасами в торговом центре?
У Евгения – точка с матрасами в торговом центре. Он сделал лендинг на «БМ.Пуле», но не получает заявок. В чем проблема: плохой заголовок, высокая конкуренция? Кейс разобрал создатель платформы для ведения бизнеса «БМ.Пуля» Павел Александров. Он рассказал, как начать продавать с лендинга, если у вас есть оффлайн-магазин, поделился чит-кодами по настройке трафика и объяснил, почему важно вкладываться в рекламу.
Главная › Кейс Евгения: как сделать лендинг для точки с матрасами в торговом центре?
Предприниматель: Евгений
Город: Москва
Ниша: оптовая и розничная продажа матрасов и аксессуаров для сна, художественная ковка (металлические кровати).
Сайт: http://rejoicelife.ru
Посещения: 28. Заявки: 1 => Конверсия: 3,5%.
Павел: Евгений, расскажите, как вы начинали?
Евгений: Когда-то однажды работающая в мебели знакомая позвала попробовать. Проработал 4 с половиной года как простой работник.
Павел: Почему надоело? Как приняли решение открыть свой бизнес?
Евгений: Упал поток продаж, денег стало не хватать. Непосредственно, не хватало на оплату кредита, нужно было помогать родным. И тех денег стало не хватать.
Павел: Вот в 2014 году вы стали предпринимателем и открыли свою первую точку. Где она была?
Евгений: В мебельном торговом центре.
Павел: А почему приняли решение открыть в торговом центре?
Евгений: Я не принимал решения, это как-то по накатанной шло. Я работал в торговом комплексе, по прошествии лет ты уже знаешь этот торговый комплекс, знаешь сотрудников, которые рядом работают. Это была некая комфортная зона.
Павел: Это интересная история. Дальше я расскажу про модели использования бизнеса. Наверное, мы отдельно снимем сейчас большой курс «Реальный сайт». Мы как раз расскажем про такие ситуации, когда интуитивно выбираются места наиболее пригодные для торговли. Почему вы пошли в торговый центр? Банально трафик. Любые специализированные торговые центры используют максимальное количество трафика и вы, грубо говоря, становитесь в поток.
Что такое сайт? Это либо ваша торговая площадка, либо такой же буек. Представьте, что вы, находясь в торговом центре. Он как мелкий пруд, в котором периодически можно ловить рыбу. Но в последнее время в прудах стало сидеть слишком много рыбаков. Количество прудов возрастает, рыбы в них не так много. Чем дальше в лес, тем меньше контроля за количеством рыбы. Если вы были в Астрахани, то знаете, что когда рыба идет на нерест, это полный дурдом. То есть ты можешь просто палку с крючком сунуть, а там – рыба. Как вы думаете, в каком месте сейчас такое происходит?
Евгений: Очевидно, в интернете.
Павел: Самое важно, что нужно понимать – это цель создания сайта. В большинстве своем, все конструкторы сайтов делают одну простую вещь – дают вам возможность красить в разные цвета ваши сайты. Нашей центральной задачей было облегчить предпринимателю бизнес, ограничить его в возможностях разукрашивания сайта, чтобы не было потом отсутствия нормального контента, отсутствия нормального смысла. В 99% основное влияние заголовок, подзаголовок, заголовок формы. То есть те слова, с которыми вы обращаетесь к вашему клиенту, – это реальный залог успеха практически любого сайта. И в подтверждение этому – качественно снятый контент. То есть собственные фотографии и видео. То, что не нужно и не влияет на конверсию, а это цвета кнопок, шрифты и все остальное – это реальная заморочка и прослойка между вашим клиентом и вашим товаром. Почему-то этому уделяют огромное количество времени и внимание. А реальность находится в другой плоскости: делать надо простые и понятные вещи, и это работает.
В принципе, существует два пути развития для оффлайн-магазина и онлайн-торговли. Что нужно делать, чтобы разделить бизнес на два направления? Как увеличивать продажи?
Первое – это локальная розница. По сути, сайт в локальной рознице является возможностью сбора информации о потенциальном клиенте. То есть по сути вы вместо сайта, если провести аналогию, начинаете бегать вокруг торгового центра и говорить «Здравствуйте, меня зовут Женя, я продаю классные матрасы. Дайте ваш email, я вам сейчас отправлю спецпредложение». Пробегая так круг за кругом, велика вероятность, что вы нарветесь на 5-10-15-20 человек, которые реально идут в торговый центр, чтобы купить матрас. И вы сможете их захватить и, грубо говоря, взять у них email и отправить потом коммерческое предложение. Сайт как сито дает возможность сделать из потока, который идет в ворота торгового центра, поставить преграду и собрать через какое-то количество людей большое количество email-ов. Соответственно, через email вы сделаете второе касание.
На сайт для розничной точки мы делали очень прикольный кейс когда-то давно. Это был розничный магазин, и мы раздавали купоны на первую покупку. По сути, в розничном магазине не нужна продажа сразу. Цель вашего сайта, если вы его делаете для розничных продаж, – это фактический приход в ТЦ в вашу точку.
Нужно всегда четко понимать, для чего тебе нужен сайт. Основной сутью вашего сайта всегда является: а) захват контактов потенциального клиента, б) очень четкий и понятный заголовок, заголовок должен быть равен рекламному объявлению, то есть «Купить матрас дешево». Запрос в интернете должен быть: продаю матрасы дешево, и на сайте должно быть: продаем матрасы дешево. В 99% это ключевой залог успеха продажи. Все остальное практически не влияет.
Теперь поговорим о заголовке к форме. Мы сделали очень простую функцию, которая автоматически может высылать, выставлять на скачку, отправлять email-ом. В вашем случае в рознице – это купон на первую покупку.
Что нужно отслеживать? Запускаем рекламное объявление. Сделали либо в директе, либо в РСЯ. Нашли мы тот самый пруд, в котором стоит ловить рыбу, поймали 100 потенциальных клиентов на сайт. Что нам нужно сделать, чтобы они на сайте оставили свои контактные данные?
Евгений: Попросить их, чтобы оставили.
Павел: Ну как бы вы у меня взяли контактные данные? Вживую
Евгений: Очень просто, попросил бы номер телефона и оставить почту. И все. Взамен прислал бы интересное предложение.
Павел: То же самое.
Евгений: Я в какой-то момент начал думать, что может быть не следует именно таким образом общаться с покупателем, чтобы он оставлял данные. Может быть, в свободном доступе оставить каталог, чтобы человек мог взять и посмотреть. Кликнуть и все.
Павел: 50 000 рублей потратили на рекламу. Сколько-то человек пришло на сайт. 2000 человек просто посмотрело. Вы за это заплатите реальные деньги. А они просто посмотрят. Откуда вы знаете, понравились им ваши матрасы, не понравились. А с контактными данными вы можете позвонить, спросить: Что понравилось? Что не понравилось? Что улучшить в каталоге? Какие матрасы добавить? В ту ли ценовую категорию вы рекламируетесь?
Евгений: Надо тестить, получается. Или это, получается, уже протестировано и доказано, что работает.
Павел: Это работает. Не работает при первом подходе интернет-магазин. Однозначно. То есть, если вы попытаетесь конкурировать с Wildberries или еще с какими-то серьезными ребятами, которые занимаются интернет-продажами, и пытаетесь автоматизировать все эти процессы сразу, то получается одна веселая вещь – у вас огромное количество людей приходит и смотрит, а покупает какие-нибудь 0,2%. То есть вы заплатите за рекламу и привлечение 2000 человек, а купит у вас 0,2-0,3%. Это наша живая статистика по трафику. То есть мы оцениваем интернет-магазины огромного количества людей. То есть базовый предприниматель без компетенций интернет-маркетолога обречен на 100%-ный провал в организации своего собственного интернет-магазина. Это практически гарантировано.
По факту, целью любого ленда для розницы (неважно, продаете вы мебель, трусы, морковь, редис) является фиксация покупателя, сбор контактных данных и вторая стадия – приход в розничный магазин. У вас не существует, если только вы не телепат, другого способа контактов с людьми. Можете пытаться телепатией общаться через монитор с теми людьми, которые за ваши же деньги смотрят ваш сайт. Очень классная система. Вы платите – они смотрят. Мы вообще против такой системы.
Что сделать следующим шагом? Это размещение интернет-магазина. Весь московский трафик нужно размещать на розницу и на такие продажи.
Если у вас есть нормальные цены от производителя, то нужно сделать оптовый лендинг. С таким же обменом скачайте-получите оптовый прайс-лист.
Третий кейс — это развертывание простейшего интернет-магазина с одной страницей. Это скорее всего должен быть длинный лендинг. Почему на одной? Любой большой сайт, когда переходишь между страницами, это примерно как торговая точка, но которая состоит из лабиринтов. Сколько страниц вашего сайта — столько комнат. И каждая комната имеет выход на улицу. То есть у вас все клиенты пройдут через вход, и они могут проскочить и выйти обратно на улицу.
Евгений: То есть одностраничник проще для восприятия информации?
Павел: Да, вообще в принципе любая идея любого сайта. Мы упрощали, упрощали, упрощали. У нас при попытке удлинить сайт, падает конверсия в три раза. В моей голове это происходит так: если я попытаюсь с кем-нибудь познакомиться на улице и вместо того, чтобы сказать «Здравствуйте, меня зовут Павел, я владелец it-компании, мне от вас нужно то-то» я начну «Мы ходили недавно в горы, там было красиво». Вместо того, чтобы быстро сказать незнакомому человеку, что «Пожар, помогите мне потушить», я буду пытаться рассказать про то, какой я хороший, как классно в горах, Алтай — красота.
Огромное количество людей начинает раскрашивать сайт вместо того, чтобы заниматься написанием емких тезисов, заниматься шлифовкой заголовка, предложения и оффера. Вы же предприниматель. Вы должны четко понимать, что если у вас продавец каждый раз разговаривает по-разному или пытается рассказать, где он был, сколько у него медалей на груди, что он учился недавно в Бауманке, а не матрас продавать, то плохо будет. Ваш сайт – это «Я матрасы продаю, дай контактные данные, каталог скачаешь». Есть определенный спрос, нужно зайти в наш модуль трафика по РСЯ, выписать блоки конкурентов, кто занимается продажами матрасов в интернете, названия этих компаний, ввести это ключевыми словами, поставить рублей 10-15 за заявку, поставить пулю, в которой вы обмениваетесь контактами каталог на email или каталог на email с телефоном. Имя уберите, потому что каждое дополнительное поле снижает конверсию.
Евгений: Мы сейчас протестили на пару тысяч рублей всего по директу и рублей на 600 по GoogleAdwords. Пока на сегодняшний день заявок не было.
Павел: Скорее всего это несовместимость трафика либо что-то с предложением.
Евгений: Мы обратились к директологу, он говорит, что на запросы «ортопедические матрасы», «анатомические» Яндекс требует какие-то свидетельства и лицензии. То есть по самым топовым запросам мы нигде не выскакиваем.
Павел: Простой чит-код – выпишите бренды, названия конкурентов. Стопкой конкуренты – штук сто, их сайты – еще сто. Сайты, которые продают матрасы в интернете. А большие интернет-магазины надо на SEO разбивать, директ на них гнать сложновато, но это следующим этапом. Нет смысла делать сложные большие ленды уже давно. Проблемы у людей: информационный шум, грузят их информацией этой. Поздоровайтесь, познакомьтесь, покажите, что вы делаете, снимите реальное видео. Хоть на телефон: что реально производим, реально делаем, реальные кровати, реальные матрасы.
Что в итоге?
Запускаем ленд, отстраиваем нормально трафик, включайте А/В тестирование: сделайте несколько разных заголовков. Работает это у нас автоматически, не надо ничего делать, настраивать по-умному. Либо попросите директолога, он быстро вам это все организует. Делаете два одинаковых сайта с разными заголовками, посмотрели процент тех, кто оставляет заявку. Оставили лучший, снова клонировали, поменяли заголовок в форме. Снова ливанули трафик. На 2000 рублей вы много в такой нише не натестируете. У вас высокий средний чек, достаточно высокая вероятность покупки, но и высока конкуренция. Я бы рекомендовал вам тысяч по 5000-10000 на разные версии переложить. То есть ваша задача – купить примерно тысячу кликов на сайт. Тогда можно уже о чем-то разговаривать. Вы же прекрасно понимаете, что поговорив, например, в своем собственном магазине с одним человеком в день, вы не сможете составить нормальную картинку – нормальный это матрас или нет. Нравится-не нравится. Выборка – один. Пять – тоже не нормально. Тестируйте по тысяче кликов: сделали 1000 кликов, уже о чем-то можно поговорить. Еще клонировали, сделали снова два разных сайта – еще тысячу кликов запустили. Меньшими категориями нет смысла мыслить. Дождь пошел, погода испортилась – еще что-то. Просто колебания рынка. Если меньше, чем тысяча кликов, то невозможно оценить ни спрос, вообще ничего.
Вывод простой: делаем простые вещи, к оффлайн-рознице можно быстро сделать сайт, добавить туда в виде «лид-магнита» купон на скидку, каталог, скидку на первую покупку и т.д. Но этим схемам были построены все купонаторы России и мира. Это работает всегда и везде. Любое действие, которое вы даете за email вместе с телефоном, купон на покупку, бесплатная доставка или еще что-то. То, что вы можете дать быстро и вам практически ничего не стоит. Для чего? Для того, чтобы считать людей, которые приходят к вам на сайт и оставляют заявки, и вторую конверсию людей, которые пришли к вам в магазин с этим купоном. Тогда вы сможете банально считать эффективность рекламы и каждого потраченного рубля на продвижение. Вот и весь вывод.
Ждем Евгения еще раз в нашей студии, когда он проведет тесты, и желаем ему высоких продаж!
Комментарии (0)